（简介：铁橛山，位于中国山东省青岛市黄岛区境内，是青岛西海岸第二高山，是胶河、白马河、风河的三河之源。铁橛山本名胶山，古胶州之镇山。崖壁矗立突兀，岩石色黑如铁，因之得名。铁橛山系中的七宝山矿藏丰富，蕴藏铁、石墨、萤石矿。铁橛山属胶南地区，早在新石器时代即有部落定居，历史悠久。）
新山海经故事47：铁橛山
我们来到铁橛山。铁橛山是因为山上有像石碑那样的一个石柱子，连续的很多，像一个铁橛子，所以叫铁橛山。
我们在这儿也学两个小故事。第一个是《左传》的泓水之战。
宋公及楚人战于泓（今河南柘城县西）。宋人既成列，楚人未既济，司马曰：“彼众我寡，及其未既济也，请击之。”公曰：“不可。”既济而未成列，又以告。公曰：“未可。”既陈（阵）而后击之，宋师败绩。公伤股，门官歼焉。国人皆咎公。公曰：“君子不重伤，不禽（擒）二毛。古之为军也，不以阻隘也。寡人虽亡国之余，不鼓不成列。”
宋襄公呢按照古代的打仗方式，两军必须都排好队，然后开始敲鼓，对冲，这是古代的做法。那么宋襄公是春秋时期的一霸，他和楚国人在泓水要打仗了，那么他都列好阵了，楚国人后来的，他的大臣就劝他，趁楚军刚来还混乱的时候打他，宋襄公说不打；等到楚军渡河在中间了很乱，再劝打他，宋襄公说不打。等列阵好了，关键是楚国人，人家人多势众呀，一打，好了，败了，不仅败了，他还把腿伤了，周围人还死了。宋国人都说了，说宋襄公不对，宋襄公说这对呀，古代作战就得列好阵，我们才能打。你看这就是一个不懂得变通的原理，存量思维太严重了。
我们再学一个小故事叫《刻舟求剑》。
楚人有涉江者，其剑自舟中坠于水，遽契其舟，曰：“是吾剑之所从坠。”舟止，从其所契者入水求之。舟已行矣，而剑不行，求剑若此，不亦惑乎##TBZ##
楚国人坐一个船，这时候剑掉了，剑掉在水里了。然后他在船上在剑掉的地方刻了一个横，准备等船停了找剑。船停之后就从船上刻的那个横就下去了，找剑。这是什么呢？存量思维严重，船是存量，他忘了下边的水是变量，在存量上刻了个横，不管变量，停了我才下去找剑，最后显然找不到。
人生素养：3.3、变量流量路径
所以我们在这儿要学一个变量流量路径。
那么我们说了我们按流量经济，有存量处理好了，怎么引流形成变量流量呢？就是因为我们服务的好，服务满意，客户满足了，存量流量就开始给你说好话了，人传人就出来了，人传人就有人来了，陌生人、新人是变量。为什么呢？因为我们不知道他是啥情况，这个时候我们要跟他交流，交流知道了，如果你来了，你的需求我们原来存量的服务能满足，那么就进入存量服务就可以了。如果来了你的需求，存量服务不能满足，就立即找到他的需求点，我们创新形成一个服务点满足他，这叫变量流量。
变量不是原来的老客户了，是新客户来了，两种服务方式，交流了，原来服务能满足，我们就安顿下来，用原来的产品和服务。需求来了是新的，我们不能满足，我们就创新，形成产品服务，满足。这背后依然是强大的创新能力，强大的心理世界，这是关键。
那么新客户来了，服务、服务，他会变成老客户，于是这些变量流量就进入存量流量了。那么这样做呢，如果你服务好，他会继续产生流量。所以这里边核心的核心是什么呢？你得能让客户满意满足，这是关键。所以说没有能力不能满足，实际上人传人就不一定够，不一定给你说好话，那么变量流量就不一定能进来。
3.3、变量流量路径:
持续优化心理满意，
存量流量就会叫好，
人传人引流新人来；
新人是变量流量，
在存量流量基础，
新流量开始注入；
新人进来观察了解，
经常出现两种情况，
存量需求变量需求；
存量需求导归存量服务，
变量需求立即创新研发，
产生优质增量服务满足；
增量流量，
两类服务，
都会满意；
遇事纳入存量流量，
继续存量流量服务，
持续跟随满意满足；
此是导航学院第四十七课，
存量流量能导引变量流量，
关键是服务满意人来传人。
文化产品服务做的好，客户满意，就会人传人，介绍新人进来，产生了变量流量。立即跟踪新人群问题需求，如果需求和存量流量人群一致，就安顿到存量文化产品服务满足客户；如果新人群问题需求不同，就要立即三量思考三思而行，产生创新创意，形成新文化产品服务，满足变量流量人群需求。
所以新人来了，实际上跟我们老人服务是类似的，基本就两类。如果原有产品服务能满足，就到原有的产品服务了，安顿住；新需求不能满足，马上创新满足。当它变成了老客户存量流量的时候，依然是这样，也要持续关注，回到存量流量那，问人家满意不满意，不满意，赶快重塑，让他满意。满意了人家就愿意说好话，人传人了。
同样你新客户变成老客户了，是存量流量吧，他依然还有新的需求可能冒出，继续关注。所以新客户也好，老客户也好，实际上服务方式都是一样的。这样你有强大的创新能力，就能服务他，就能不断地引流进来。
这样你看我们有存量，我们再看那个度量图，那个同心圆有存量变量增量，最开始你可以自己这么创新去。接着来了客户了，它其实就是存量圈，新客户来了，实际就进到这儿，依然要存量变量增量地给它扩大了，一样的道理。所以内在什么是核心呢？依然是我们那个增量图阴阳图，你自己强大的化合作用、聚合作用，这是关键，没有这个是不可能的。
那么同样到第三步，实际这个时空度量衡，你可以带着更多人一路往前跑了。为啥呢？你不高，你这人群就不会多，人群就不会扩张。所以我们能够纵向不断地突围、冲浪，横向就会不断地扩张扩大。这是落到最后那张图，并不是你一个人时空度量衡，你在爬山，实际上你爬一次，就可以把山下的人群跟着你带上来；第二次你爬了第二座山了，你就又把更大的圈的人带进来。等你到了山顶了，你的圈已经很多了，扩张成很大的领域，可能带着无数人，随着你爬山上到山顶了，它是这样的原理。
这是我们变量流量的原理。
答疑解惑
（众：这个新来的人群，我看这个描述的渠道唯一就是靠存量口碑，是人传人，不考虑其他的……）
其他也可以，因为你做广告得花钱，不如人传人,你看不花钱多好。
（众：存量口碑这种它是最有效的，是吧？）
最有效，能留住人，成本最低，效果最好。因为什么呢？陌生人来了，先审视你，但是已经有介绍人介绍了，他就接受度好。你看又省钱了，路径又短了，效果又好，为啥不干呢。
（众：像那种传统的奖励介绍机制，也是靠奖励的。）
奖励机制最大的特点是啥？有可能你的产品不能让客户满意满足，你才奖励嘛。你一下子就让他满意了，你还奖励啥呀，对不对？
其实人传人是什么呢？人群圈传人群圈，实际是这么个背后的逻辑。一个人把他的人群圈给带进来了，你人群圈里边每个人又把他自己的人群圈会带进来的。所以慢慢逐渐地人群来了吧，实际就是人群圈也来了，越来越多，它是这样的，所以最后大家的人群圈都是你的人群圈。